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市場營銷策劃方案的范文模板與策劃技巧

發(fā)布者:編輯部   發(fā)布時間:2018-12-04 20:26:58  來源:文芳閣軟文發(fā)布平臺  閱讀量:61173

本篇文章5052字,閱讀大概需要7分鐘

 
  關(guān)于市場營銷策劃的概念,不同的人有不同的看法,他們一般根據(jù)自己的生活、職業(yè)經(jīng)驗來判斷它的概念,簡單地理解,就是推廣產(chǎn)品,包括產(chǎn)品品牌,產(chǎn)品公信力等,總的來說就是把產(chǎn)品推向市場所需要的一系列工作,今天文芳閣在這里先和大家分享市場營銷策劃方案,結(jié)尾處再與大家分享一個市場營銷策劃方案,希望能給大家?guī)硪恍╈`感。
 

  市場營銷方案怎么寫?


  市場營銷策劃書的內(nèi)容,格式

  1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)

  商標(biāo)/定價/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

  2. 目前營銷狀況

  (1) 市場狀況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

  (2) 產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

  (3) 競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

  (4) 分銷狀況:銷售渠道等。

  (5) 宏觀環(huán)境狀況:消費群體與需求狀況。

  3. SWOT問題分析

  優(yōu)勢:銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

  劣勢:銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

  機率:市場機率與把握情況。

  威脅:市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

  綜上所述:如何揚長避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

  4. 市場營銷策劃達到的目標(biāo)

  財務(wù)目標(biāo):

  公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下):

  (單位:萬元)

  營銷目標(biāo):銷售成本毛利率達到多少。

  5. 市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

  目標(biāo)市場:-

  定位:-

  產(chǎn)品線:-

  定價:產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

  分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。

  銷售隊伍:組建與激勵機制等情況。

  服務(wù):售后客戶服務(wù)。

  廣告:宣傳廣告形式。

  促銷:促銷方式。

  R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

  市場調(diào)研:主要市場調(diào)研手段與舉措。

  6. 行動方案

  營銷活動(時間)安排。

  7. 預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表: -

  8. 風(fēng)險控制:風(fēng)險來源與控制方法。

  營銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場現(xiàn)狀分析三、目標(biāo)四、營銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動計劃.封面•策劃書的封面可提供以下信息:

  ①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

  策劃書的正文部分主要包括:

  一)、策劃目的。 業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

  二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

  1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

  ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

 ?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

 ?、巯?費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

  如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

 ?、僖酝惍a(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。

 ?、苌钏教岣撸?、上階層增多,顯示其將來市場成長。

  2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

  主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

  三)、市場機會與問題分析。

  營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會,策劃就成功了一半。

  1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

  •企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 •產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落。

  •產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 •銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。•促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 •服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿。

  •售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

  2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

  四)、營銷目標(biāo)。 營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標(biāo)達到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計毛利×××萬元,市場占有率實現(xiàn)××。

  五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

  1、營銷宗旨:

  一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

  •以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

  •以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 •建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

  2、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

  3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:

  •拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 •給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購。

  •以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂?!糐P2〗

  4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫??!糐P〗

  5、廣告宣傳。

  1)原則:

 ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。

 ?、陂L期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

 ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

 ?、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動等。

  2)實施步驟可按以下方式進行:

 ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動,接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  6、具體行動方案。

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖JP〗

  六)、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

  七)、方案調(diào)整。

  這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

 

旅游景點市場營銷策劃書
 

  一、銷售目標(biāo):

  信息傳播最大化

  媒體覆蓋最大化

  經(jīng)濟效益最大化

  二、銷售策略:

  我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū),深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場,而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量。

  我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進行銷售:

  1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進行市場營銷。

  2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣),打開香港市場?;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開香港市場。

  3、細分市場,根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點,區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進行宣傳和營銷。

  4、在價格方面,提高價格雖然能提高利潤,但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動,達到市場覆蓋最大化。

  三、市場分析:

  1、 市場選定:

  1珠江三角洲

  2廣州

  3深圳

  4香港

  2、 市場評估:

  1珠江三角洲:營業(yè)額546萬,

  2廣州:營業(yè)額149萬,

  3深圳:營業(yè)額664萬,

  4香港:x

  注:a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)16萬人,營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

  的基礎(chǔ),有效細分的要求;

  b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),所以進行針對性的市場開拓。

  3、 現(xiàn)狀分析:

  1廣州:

  ◆客源總量:

  人口81萬人,港澳僑胞135萬人

  ◆人均收入:

  1.6萬元。年人均消費1.14萬元

  ◆市場特點:

  團隊組團分為散客,企業(yè)團體、地接團三大塊。

  散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

  企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

  地接團隊市場,廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。

  今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。

  ◆ 旅行社:

  a共計126家。

  廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,大約3--4萬人次。

  b散客組團社實行零團費的組團方式。

  c旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

  d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

  e以地接團隊為主的旅行社,線路安排事先已定,導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。

  ◆ 社團:

  a各省駐廣州辦事處共有16家。

  b除企業(yè)自身組織的活動外,各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。

  2深圳:

  ◆旅行社:

  共計55家。

  a深圳旅行社共接待人數(shù)為2萬人次,其中5%為中轉(zhuǎn),25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

  b主要以地接外省團隊(包括中轉(zhuǎn),出境,入境為主)

  c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社5家。占96%。xx年9月接待65人次,其中僑城中旅,報業(yè)國旅,機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的7%。

  ◆酒店:

  a共有酒店2家,7%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

  b主要以酒店外地散客,會議團隊為主。

  c現(xiàn)與明思克合作的酒店有5多家,以二三星級酒店為多,占酒店總量的4%,銷售方式以現(xiàn)付為主,

  ◆社團:

 

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