熱點(diǎn)聚集
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在銷售過(guò)程中，我們總會(huì)遇到不斷變化的情況。作為一名專業(yè)的推銷員，我們必須冷靜下來(lái)，并采取一種“處變不驚”的態(tài)度，并且能夠機(jī)智、靈活。也就是說(shuō)，我們必須能夠隨機(jī)應(yīng)變。怎么隨機(jī)應(yīng)變呢？以下四種方法教您解開疑惑！
1.借題發(fā)揮
我們?cè)谶@里借題發(fā)揮用來(lái)指代是指推銷員在銷售流程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，銷售人員在一大群客戶面前銷售鋼化玻璃。完成產(chǎn)品描述后，他向客戶演示產(chǎn)品。這個(gè)演示是在地面上扔鋼化玻璃而不會(huì)破裂。但他碰巧拿了一杯沒有通過(guò)質(zhì)量檢測(cè)的杯子?？吹剿榈囊宦暎Ａ榱?。這樣的事情在他的整個(gè)促銷活動(dòng)中是前所未有的，這大大超出了他的預(yù)期。他非常驚訝，但沒有表現(xiàn)出來(lái)。然而，顧客們驚呆了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)相信銷售人員的銷售說(shuō)明，只想看到它的證明，但結(jié)果卻是如此令人尷尬的一幕。然而，僅僅3秒后，我聽到推銷員說(shuō)：“你看，這樣的杯子，我不會(huì)把它賣給你。”顧客笑了，氣氛變得活躍起來(lái)。然后，推銷員又扔了五個(gè)杯子，所有杯子都完好無(wú)損地倒在了地上。
銷售人員隨機(jī)應(yīng)變的能力贏得了客戶的好感，五個(gè)完整的酒杯贏得了客戶的信任。推銷員迅速賣掉了幾十打酒杯。想象一下，如果推銷員無(wú)法隨機(jī)應(yīng)變解決問(wèn)題，客戶肯定會(huì)走人。
2.幽默詼諧
所謂的幽默詼諧法是，在營(yíng)銷過(guò)程中，如果遇到意想不到的變化，可以用幽默詼諧的方法擺脫窘境。例如，在美國(guó)有一家大型百貨商店，門上有一個(gè)廣告牌，上面寫著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)。”
一位法國(guó)人希望獲得這10萬(wàn)元，然后去看經(jīng)理。他問(wèn)道，“潛艇在哪里？”經(jīng)理把他帶到了22樓，那里有一艘潛艇。
法國(guó)人補(bǔ)充道：“我必須看看太空船。”經(jīng)理把他帶到了九樓?？吹揭凰绎w船停在那里。法國(guó)人并沒有放棄，并問(wèn)道：“肚臍眼睛出生的人可以嗎？”
這樣的問(wèn)題，難倒了經(jīng)理。誰(shuí)知，經(jīng)理很平靜，并且對(duì)他旁邊的職員說(shuō)：“為這位先生做倒立！”
經(jīng)理知道法國(guó)人故意為難他，但他能夠以幽默的方式回應(yīng)顧客。這樣，可以不用損失10萬(wàn)元，又給顧客深刻印象。
3.巧用語(yǔ)境
語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果
4.應(yīng)對(duì)周旋
在營(yíng)銷過(guò)程中，如果遇到以下情況，你會(huì)怎么做？
正在與新客戶談判業(yè)務(wù)。突然，一位老客戶打來(lái)電話。他告訴過(guò)你要取消購(gòu)買的承諾。在這個(gè)時(shí)候，你肯定有雙重壓力，既想挽回老客戶，又害怕在新客戶面前泄露銷售失利的信息。面對(duì)這種情況，如果你驚慌不已，或者對(duì)電話和老顧客大喊大叫，這太愚蠢了。
結(jié)果只能是老顧客留不下來(lái)，新顧客會(huì)被趕走。我想，聰明的你永遠(yuǎn)不會(huì)這樣做。你肯定會(huì)禮貌地對(duì)老顧客說(shuō)：“沒關(guān)系，但我正在與一位朋友談要緊事。我們明天會(huì)約見你，詳細(xì)談?wù)勗趺礃樱?rdquo;這確實(shí)是一種理性而聰明的方法。我們稱之為”應(yīng)付周旋法”。
通常，聽你說(shuō)老客戶不會(huì)繼續(xù)與你糾纏，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，你就又有了一個(gè)跟他談判，以維持原來(lái)的交易。另一方面，新客戶不僅會(huì)對(duì)你重視他而感到高興，也會(huì)為因他而拒絕約會(huì)而道歉。這對(duì)你與他達(dá)成交易非常有益。這是一個(gè)三管齊下的銷售策略。
